Com a expansão do setor e a chegada de novos perfis de consumidores, as vendas no Mercado Livre passam por um desafio que vai além de apresentar uma boa proposta. Antes de decidir, o cliente precisa entender esse mercado, avaliar as possibilidades para o seu negócio e, principalmente, sentir segurança para fazer uma escolha.
Esse cenário exige uma atuação cada vez mais próxima entre marketing e comercial.
O tema está no centro do quinto episódio da temporada especial do MegaCast com a Echoenergia. Na conversa, Larissa Araium, CEO da MegaWhat, recebe Renata Lara, gerente de Marketing, e Lucas Harb, gerente de Vendas da Echoenergia, para falar sobre atração, qualificação e conversão de clientes em um setor técnico e em constante transformação.
Qualidade dos leads faz diferença nas vendas no Mercado Livre
Gerar leads é importante, mas colocar um grande volume de contatos no funil não significa necessariamente gerar mais negócios. Para a Echoenergia, marketing e vendas precisam compartilhar objetivos e acompanhar juntos a evolução das oportunidades.
Isso significa olhar não apenas para quantos leads chegam, mas para quem chega, em qual momento e com qual nível de conhecimento e interesse. “Não é simplesmente entregar um lead e falar: ‘vai lá e faz a venda’. É continuar, ver como você melhora, olhar toda a jornada, voltar e revisar”, explica Renata.
Do lado comercial, essa preparação faz diferença no momento da abordagem. “Quando a gente recebe um lead qualificado, com todos os dados, quente o suficiente a ponto de fechar, esse é o mundo ideal”, afirma Lucas.
A lógica ajuda a tornar o processo de vendas no Mercado Livre mais eficiente e também aproxima as duas áreas em torno de um mesmo resultado: transformar oportunidades qualificadas em clientes.
vendas no Mercado Livre
Informação também faz parte das vendas no Mercado Livre
No setor de energia, qualificar não significa apenas identificar o potencial comercial de um lead. As vendas no Mercado Livre também passam pela capacidade de ajudar o consumidor a entender suas possibilidades antes de tomar uma decisão.
Muitos clientes ainda estão começando a conhecer esse mercado. Por isso, uma parte importante da jornada acontece antes mesmo da apresentação de uma proposta. “O nosso papel é educar para que eles entendam que, de fato, isso faz parte de uma decisão estratégica”, destaca Renata.
Essa educação passa por traduzir temas técnicos e regulatórios, adaptar a linguagem e apresentar informações que ajudem cada empresa a avaliar seu próprio cenário.
Lucas lembra que essa decisão também não deve ser resumida ao preço. “O preço não é o final de linha. Ele tem que caminhar junto com uma grande empresa, uma empresa sólida, que traga segurança na tomada de decisão.” Para ele, a transparência é fundamental para que a relação seja sustentável e continue depois da contratação.
Uma jornada que não termina na conversão
Outro ponto discutido no MegaCast é a integração dos processos internos. Na Echoenergia, a evolução do CRM permitiu aproximar marketing, pré-vendas, vendas e pós-venda. Assim, as informações construídas durante os primeiros contatos com um potencial cliente continuam disponíveis nas etapas seguintes.
Necessidades identificadas na qualificação, conversas comerciais e interações posteriores passam a fazer parte de um mesmo histórico. “É uma esteira. Ela inicia ali no marketing, passa por vendas, mas continua após isso”, explica Lucas.
Essa visão amplia o conceito de conversão. Mais do que conquistar um novo cliente, o objetivo é construir uma relação capaz de continuar ao longo do contrato, do atendimento, da renovação e de novas oportunidades.
vendas no Mercado Livre
Pré-vendas mais perto de quem conhece cada região
A velocidade de atendimento também entrou nessa equação.
Uma das estratégias adotadas pela Echoenergia foi aproximar o time de pré-vendas, ligado ao marketing, das coordenações comerciais regionais. Na prática, esses profissionais acompanham mais de perto reuniões, demandas e características dos mercados locais.
A regionalização é especialmente relevante em um país com realidades comerciais tão diferentes. “A gente tem vários Brasis dentro de um Brasil só”, resume Lucas.
Para Renata, aproximar pré-vendas das regionais tem contribuído para melhorar o time to lead, permitindo que uma oportunidade seja trabalhada mais rapidamente e já considerando o contexto de cada mercado.
Essa aproximação entre pré-vendas e as estruturas regionais também contribui para dar mais agilidade às vendas no Mercado Livre, especialmente em um país com perfis e necessidades tão diferentes entre as regiões.
Inteligência artificial entra como ferramenta de apoio
A tecnologia também começa a ocupar um espaço maior nesse processo.
Durante o episódio, Renata conta que a inteligência artificial já é utilizada em diferentes atividades do marketing, desde análise de indicadores e conteúdos até treinamentos e tradução de assuntos complexos. “A gente usa para tudo: para conteúdo, para indicadores, para treinamentos, para entender como traduzir isso de uma melhor forma.”
Em um setor que passa por mudanças regulatórias frequentes, a IA pode ajudar a ganhar velocidade na organização e adaptação das informações. O contexto e o conhecimento das equipes, no entanto, continuam sendo essenciais para orientar seu uso.
Para as vendas no Mercado Livre, esse ganho de velocidade também pode aparecer na preparação das equipes e na capacidade de transformar assuntos técnicos e regulatórios em informações mais acessíveis ao cliente.
vendas no Mercado Livre
Parceiros ampliam as vendas no Mercado Livre pelo Brasil
A estratégia comercial também passa pela ampliação da capilaridade. Além das equipes distribuídas pelo país, a Echoenergia conta com parceiros oficiais que podem agregar as soluções de energia ao relacionamento que já mantêm com empresas de suas regiões.
Os parceiros passam por um processo de homologação e recebem treinamento e suporte para atuação junto aos clientes. “Passando pela nossa homologação, que assegura ele ser um parceiro oficial, isso traz um respaldo muito legal para conseguir levar essa chancela junto aos seus clientes”, afirma Lucas.
O modelo combina conhecimento local, relacionamento e estrutura comercial para ampliar a presença da companhia em diferentes mercados.
Um novo perfil de consumidor está chegando
Toda essa estrutura ganha relevância diante dos próximos movimentos de abertura do Mercado Livre de Energia.
A entrada de novos consumidores significa também lidar com públicos que possuem níveis muito diferentes de conhecimento sobre energia. Alguns já contam com áreas especializadas; outros terão seu primeiro contato com a possibilidade de escolher novas soluções e modelos de contratação.
Nesse novo cenário, as vendas no Mercado Livre exigem uma combinação de conhecimento técnico, educação, agilidade e proximidade com o cliente. É justamente aí que a integração entre marketing e comercial ganha força.
Marketing ajuda a construir esse conhecimento e identificar oportunidades. Pré-vendas qualifica e aproxima. O comercial transforma esse contexto em uma conversa mais direcionada. E o relacionamento continua depois da contratação.
Assista ao episódio completo
Como preparar o cliente para uma decisão em um mercado técnico? O que muda quando marketing e vendas trabalham com os mesmos objetivos? E qual será o papel da tecnologia e da regionalização diante da expansão do Mercado Livre de Energia?
Renata Lara e Lucas Harb aprofundam esses e outros temas no quinto episódio da temporada especial do MegaCast com a Echoenergia.
Assista à conversa completa abaixo.
